Dettagli
Figura professionale in uscita: Family Insurance
Società promotrice: Risorse SpA
Ente attuatore: Atena SpA
Obiettivi dell'intervento formativo
L’obiettivo del corso è formare dei consulenti assicurativi (Family Insurance) con skills ben definite per il settore Retail, Small Business e PMI.
Il corsista avrà, a fine corso, capacità tecniche e culturali nel settore assicurativo, potrà comprendere i rischi ed analizzarli fornendo la soluzione più adeguata alle esigenze delle famiglie e piccole e medie imprese.
Completeranno le competenze anche le tecniche di vendita con particolare attenzione alle evoluzioni del mercato in ambito tecnologico.
Articolazione del progetto
Mod 1: SALUTE E SICUREZZA SUI LUOGHI DI LAVORO D.LGS 81/2008
- Concetti di rischio;
- Concetto di danno;
- Concetto di prevenzione;
- Concetto di protezione;
- Organizzazione della prevenzione aziendale;
- Diritti e doveri e sanzioni per i vari soggetti aziendali;
- Organi di vigilanza;
- Controllo e assistenza.
Mod 2: LA STORIA DELLE ASSICURAZIONI
- Come sono nate le assicurazioni;
- “Nobiltà” del mercato e obiettivi (LLOYD’s ecc.)
Mod 3: IL MERCATO
- Il mercato assicurativo e il contesto regolamentare (IVASS, RUI);
- Classificazione per rami di attività;
- Impresa di assicurazione e riassicurazione – condizioni di accesso e di esercizio;
- Ciclo operativo ed economico delle imprese di assicurazione e riassicurazione.
Mod 4: NORMATIVA
- Il contratto di assicurazione e di riassicurazione;
- Norme in materia di protezione dei dati GDPR;
- Norme in materia di protezione e tutela del consumatore e Codice del consumo;
- Antiriciclaggio e contrasto al finanziamento del terrorismo.
Mod 5: SOFT SKILLS
- Lavorare da remoto e in smart-working (phy-gital) cosa significa e come ci si deve preparare;
- Standing, professionalità e soft skills;
- Programmazione Neuro Linguistica;
- Gestione delle obiezioni.
Mod 6: INSURANCE MARKETING
- Customer relationship management assicurativo;
- Best practice ed esercitazioni su azioni di CRM assicurativo.
Mod 7: RELAZIONE CON I CLIENTI
- La gestione del Portafoglio e delle relazioni con i clienti;
- Come comunicare coi clienti;
- Capacità di ascoltare e valutare (decodificare) le esigenze dei clienti.
Mod 8: TECNICA ASSICURATIVA
- Procedure e modalità assuntive e distributive;
- Principali tipologie di coperture assicurative.
Mod 9: SAFARI SUL CAMPO
- Ascolto di telefonate “tipo” registrate;
- cliente adirato;
- cliente felice;
- cliente che vuole un chiarimento;
- Consulenze in real-time.
Mod 10: VENDITA O CONSULENZA?
- Vendere nell’era della complessità: le nuove skills del consulente commerciale;
- Il processo e le fasi della vendita;
- Realizzare eccellenti presentazioni di vendita;
- Tecniche di negoziazione commerciale;
- La comunicazione efficace;
- La comunicazione multicanale dalla cornetta al digital;
- Produttività della vendita e sviluppo commerciale;
- Gli Economics delle vendite: budget, controllo dei costi e misurazione dei risultati dell’attività di vendita;
- I canali di vendita tra strumenti tradizionali e nuovi media digitali.
Mod 11: CICLO DELLA VITA DELLE ASSICURAZIONI
- Il ciclo di vita della polizza
- Emissione
- Recesso
- Rinnovi/frazionamento
- Quietanzamento
- Sostituzione ecc.
Mod 12: ANALISI DEI CASI
- Esercitazioni pratiche: Simulazioni, Role Playing e Case Analysis.